Die Zukunft des Vertriebs und Verkaufs in Schweizer KMU und Familienunternehmen

Eine aktuelle Studie von PwC Schweiz wirft ein Licht auf die zentralen Herausforderungen, mit denen sich Schweizer Familienunternehmen und KMU im Bereich Vertrieb und Verkauf konfrontiert sehen. In einer Zeit wachsender Kundenanforderungen, zunehmenden Margendrucks und eines spürbaren Fachkräftemangels zeigt die Studie Wege auf, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien schärfen können, um langfristig erfolgreich zu sein. Mit rund 120 Schweizer Familienunternehmen und KMU, die ihre Einsichten teilen, bietet die Studie einen wertvollen Überblick über die Landschaft des Vertriebs und Verkaufs in der Schweiz.

Herausforderungen und Chancen

Die Studie beleuchtet ein breites Spektrum an Herausforderungen, mit denen sich Unternehmen konfrontiert sehen: Von pandemiebedingten Langzeitfolgen über den Ukraine-Konflikt bis hin zu Lieferengpässen, steigenden Energiepreisen und dem immerwährenden Kampf um Fachkräfte. Inmitten dieser Turbulenzen müssen sich KMU und Familienunternehmen nicht nur behaupten, sondern auch strategisch differenzieren, um ihre Margen zu sichern und langfristig erfolgreich zu sein.

Die Kunst des Verkaufens

Ein zentrales Thema der Studie ist die Bedeutung des Verkaufstalents. Unternehmen, die in die Weiterbildung ihrer Verkaufsprofis investieren, zeigen deutlich höhere Profitabilität. Es geht darum, Kundenbeziehungen mit Empathie, Kreativität und Ausdauer aufzubauen und den Kundennutzen stets in den Vordergrund zu stellen. Die Studie betont, dass ein proaktives, kundenorientiertes Verkaufen essenziell ist, um im Wettbewerb nicht nur zu bestehen, sondern zu glänzen.

Strategische Differenzierung

Die Analyse unterstreicht die Wichtigkeit von strategischen Erfolgspositionen (SEP) und einer klaren Vertriebsstrategie. Interessanterweise zeigen profitablere Unternehmen eine stärkere Neigung, ihre SEP zu definieren und diese auch intern klar zu kommunizieren. Dies deutet darauf hin, dass eine gut abgestimmte Strategie, die Kundenorientierung, Produkt- oder Kostenführerschaft umfasst, ein Schlüsselelement für den Erfolg ist.

Kundenzentrierte Vertriebsstrukturen

Ein weiterer Befund der Studie ist, dass eine Anpassung der Vertriebsstrategien an die sich wandelnden Kundenbedürfnisse unerlässlich ist. Unternehmen mit einem hohen Marktanteil haben ihre Vertriebsprozesse effektiv auf ihre Kundengruppen abgestimmt, während die Nutzung von Multichannel-Ansätzen noch Verbesserungspotenzial aufzeigt. Die Bewegung hin zu eigenständigen und steuerbaren Absatzkanälen ist ein klarer Trend, der die Bedeutung des direkten Kundenzugangs und digitaler Lösungen hervorhebt.

Schlüsselfaktoren für den Erfolg

Die Studie macht deutlich, dass eine zukunftsorientierte Vertriebsstrategie, eine durchgängige Kundenorientierung und die Gewinnung sowie Bindung qualifizierter Fachkräfte die Säulen eines erfolgreichen Vertriebs bilden. Schweizer KMU und Familienunternehmen müssen ihre einzigartigen Fähigkeiten hervorheben und diese in überzeugende Verkaufsbotschaften umwandeln, um sich vom Wettbewerb abzuheben und höhere Preise durchzusetzen.

Fazit

Die Studie «Vertrieb und Verkauf: Zwischen Spitzenleistung, Anspruch und Marge» liefert nicht nur Einblicke in die aktuellen Herausforderungen und Chancen für Schweizer KMU und Familienunternehmen. Sie bietet auch einen Fahrplan für die Zukunft, der auf einer starken Vertriebsstrategie, Kundenzentrierung und Fachkräfteentwicklung basiert. In einer Zeit des Wandels und der Unsicherheit sind diese Erkenntnisse wertvoll für jedes Unternehmen, das nicht nur überleben, sondern auch in der Schweizer Wirtschaftslandschaft glänzen möchte.

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